(Robert B. Reich)

Questa frase di un ministro del lavoro degli Stati Uniti d’America di qualche amministrazione fa, mi ha colpito particolarmente: delinea con rara efficacia quel senso di insoddisfazione che accompagna costantemente chi ama il proprio lavoro e per questo vive quel senso di inadeguatezza e di incompletezza che lo porta ad approfondire, studiare e migliorare.

L’atteggiamento opposto è quello per cui la persona, al contrario, sguazza nella sua comfort zone e si crea una sua propria dimensione che preferisce non abbandonare. Una specie di inerzia che spinge ad adottare comportamenti sempre eguali e a non uscire dalla sicurezza del suo nido. Si protegge dal possibile smarrimento conseguente al disagio di trovarsi in situazioni nuove che teme di non saper gestire in modo adeguato e a dover adottare comportamenti diversi. La comfort zone è il letto caldo che non ci va di abbandonare per affrontare una giornata fredda e uggiosa che potrebbe riservarci qualche sorpresa positiva. Se si resta sotto le coperte, però, la potenziale opportunità comunque sfugge!

Visto che mi rivolgo a un esperto della distribuzione al dettaglio, in particolare, il venditore comfort zone è quello che …

• Presenta ai clienti sempre gli stessi prodotti perché li conosce bene ed è tranquillo di non farsi trovare impreparato nel sostenere discorsi più complicati.
• Presenta subito il prodotto in promozione perché il cliente è contento dello sconto speciale e quindi non rogna e non fa obiezioni.
• Offre il prodotto che gli viene richiesto; se non è disponibile pazienza, il cliente andrà a cercarlo altrove … non si può avere tutto in negozio!
• Parte sempre dalla presentazione del prodotto di prezzo più basso: è un fanatico del giusto prezzo, perché  “oggi le persone non possono spendere“
• Non ama affrontare le obiezioni del cliente perché sostenerle non è “comodo”.
• Non registra i dati personali del cliente, ha paura a chiederli, teme che si innervosisca e poi “non si possono fare tutte queste domande al cliente“

Il venditore comfort zone, insomma, naviga nel suo ambito e non ne esce perché non vuole vivere lo stress, piccolo e grande che sia, di una situazione nuova, potenzialmente pericolosa. Non sa, perché non ha raggiunto questa consapevolezza o perché nessuno glielo ha mai spiegato, che il successo e le soddisfazioni importanti nel lavoro sono proprio quelle che si ottengono quando si esce dalla propria zona di conforto.

D’altronde è più facile pedalare in discesa che in salita e il sorriso rassicurante del cliente che aderisce subito alla proposta di vendita è quanto di più gratificante possa accadere a un venditore comfort zone. Peccato che il prodotto offerto, di qualità standard, costi la metà o un terzo di meno di un prodotto a identica funzione d’uso ma di maggiore qualità.

Quante volte al giorno accade questo? Quante volte in un mese o durante un intero anno?

Se hai un collaboratore comfort zone o se tu stesso ti sei colto in situazioni comfort zone puoi lavorarci sopra a partire dalla consapevolezza che la causa originale è sempre la paura di non fare la cosa giusta e di sbagliare o, peggio, di fallire su tutta la linea.

Come è noto la paura ingigantisce ogni ostacolo e, siccome ci spaventa essere spaventati, scatta il caldo e comodo rifugio della comfort zone: a questo prezzo il cliente non può dire di no…!

L’incremento del fatturato e dello scontrino medio della tua attività è direttamente proporzionale alle volte che tu e i tuoi collaboratori uscirete dalla comfort zone.

Buona settimana di lavoro e buone vendite!

Ercole Renzi

PS: mi raccomando, non dimenticare di inserire i tuoi commenti!

È un fatto di  quantità, ma soprattutto di qualità del lavoro e, quando dico qualità, intendo, prima di tutto, consapevolezza delle cose che vanno e di quelle che non vanno. Possiamo andare avanti, facendo oggi e domani ciò che abbiamo fatto ieri, oppure possiamo riflettere per trovare una o più soluzioni per le cose che oggi non ci sembrano  vadano per il meglio. Cambiarle in fretta ci restituirà sicuramente un domani migliore.

L’esperienza quotidiana a contatto con tanti tuoi colleghi, del settore specifico e di altri settori del commercio, mi aiuta a suggerirti delle aree di riflessione, per provare a individuare qualche spunto per cambiare, qua o là, dove percepisci un’inadeguatezza.

Un primo aspetto riguarda lo sforzo di costante innovazione della tua attività.

Chi si ferma è perduto! Recita il noto adagio e, con i ritmi di trasformazione che caratterizzano la nostra società, questo è sempre più urgentemente vero. Mi permetto di consigliarti di individuare un servizio, un’attività, un prodotto che possano fare la differenza rispetto ai tuoi concorrenti. Non è facile ma neanche impossibile: impegnati a divenire un esperto (vero!!!) di qualche aspetto della tua attività istituzionale o che puoi affiancare alla tua attività istituzionale.

Il segreto è tutto qui: vince chi riesce a farsi percepire diverso, in quanto migliore: immaginati nei panni di un cuoco e pensa che la differenza della tua ricetta la fa il mix di ingredienti, classici e originali che riesci a mettere insieme. Scontato forse, ma merita una riflessione attenta.

Un secondo aspetto riguarda il CRM.

Si tratta dell’attenzione e della cura della relazione con il cliente non solo quando è nel centro ottico ma, anche e soprattutto, prima e dopo che ti ha concesso l’onore di venire da te. Quando propongo formazione sulla comunicazione interpersonale con il cliente, qualche tuo collega mi dice: il problema non è interagire con il cliente, il problema è farlo venire nel negozio!

Vero, ma la mia replica inesorabilmente è: “cosa ha fatto fino ad ora lei per ottenere questo flusso costante di clienti nel suo negozio?” A questo punto, anche in attività apparentemente moderne ed evolute, vengono fuori aree di miglioramento davvero impreviste.

Metti mano allora con attenzione alle strategie che oggi utilizzi per individuare, acquisire e fidelizzare i tuoi clienti, attivi e potenziali. Sono strategie attuali? Tengono conto delle moderne tecnologie digitali e informatiche?

Un terzo aspetto riguarda l’architettura informatica del tuo centro ottico.

Una completa gestione informatizzata dell’attività ti consente di avere tutte le informazioni di cui hai bisogno a portata di pochi click. Sembra una raccomandazione superflua eppure capita ancora di trovare delle attività non informatizzate o parzialmente informatizzate, che hanno notevoli difficoltà a disporre di dati attendibili se non a costi di tempo proibitivi che alla fine scoraggiano l’attitudine solo a iniziare qualcosa di realmente innovativo per il centro ottico. Comprese, per esempio, le verifiche degli andamenti del lavoro: come puoi migliorare se non sai dove è più urgente farlo? Domanda di prova: sai indicare al volo la percentuale di vendita delle tue lenti progressive rispetto al totale vendite di lenti, distinta in unità e in valore? La mia domanda non è casuale: visto che parliamo di un prodotto molto importante sia per l’immagine professionale, sia per il volume d’affari del  tuo centro ottico.

Se la risposta è no o ni o non so hai già individuato un‘area di miglioramento.

Buona settimana di lavoro e buone vendite!

Ercole Renzi

A questo scopo, pubblichiamo questa utilissima infografica, che propone tutte le misure utili per la pubblicazione delle proprie immagini su Facebook, Twitter, Google+…

I dati sono piuttosto interessanti per comprendere qualcosa del comportamento degli utenti del social network nel nostro paese.

In ogni caso, una dei fiori all’occhiello dell’industria italiana – Ferrero – si rivela ancora una volta vincente nelle proprie strategie di marketing.

Nei primi 10 brand più amati di Facebook, marchi di proprietà Ferrero occupano ben 4 posizioni (primo e secondo Nutella, 4° Kinder Cioccolato, 8° Rocher). La dimostrazione che, se all’origine c’è un prodotto forte e una buona strategia di marketing, il successo arriva anche nei media più innovativi.

La difficoltà, però, che spesso si incontra nel realizzare questo progetto, consiste nella grande commistione di elementi tecnico-informatici ed elementi di marketing. Troppo spesso, per questa ragione, si tende a vedere i progetti di comunicazione on line come progetti di sviluppo informatico, da affidare a tecnici. In realtà, la tecnologia dovrebbe essere considerata un mero strumento: il web marketing è fondamentalmente marketing, un marketing con caratteristiche ben specifiche, la cui realizzazione deve tener conto anche di aspetti tecnici fondamentali.

Ispirandoci a un webinar di Filippo Toso, abbiamo voluto interpretare e spiegare, secondo la nostra visione di marketing, i 4 fattori più rilevanti da tenere presente quando si realizza un progetto di web marketing.

1-FATTORE TRAFFICO

Un sito web non serve a nulla se non viene visitato. Perché il sito venga visitato opereremo, fondamentalmente, in quattro modi:

1. Tramite il posizionamento “naturale” sui motori di ricerca
2. Tramite la promozione del sito stesso alle nostre liste di contatti e clienti
3. Tramite la promozione del sito stesso sui social network e sui portali specializzati
4. Tramite l’acquisto di spazi pubblicitari in “pay per click” (tipicamente su Google Adwords o Facebook Ads).

Il primo è il più importante di questi fattori, perché il posizionamento naturale del sito sui motori di ricerca è quello che da i migliori risultati con il minor investimento. I criteri con cui Google posiziona i siti nei risultati di ricerca sono molti. Volendo sintetizzarli si tratta di:

• Caratteristiche del sito stesso (i cosiddetti fattori ON-PAGE) tra cui: la ricchezza di contenuti, il numero di pagine, l’intensità delle parole chiave, la posizione delle parole chiave all’interno delle pagine (titoli, URL, link interni, testi evidenziati, etc), etc..
• Notorietà del sito (i cosiddetti fattori OFF-PAGE) tra cui: l’età del dominio, il numero di siti esterni che hanno un link verso il nostro sito, la popolarità dei siti da cui siamo linkati, etc…

Normalmente nelle nicchie meno competitive e più specifiche i fattori on-page sono sufficienti per ottenere buoni risultati, considerando anche il fatto che concentrarsi sulla creazione di contenuti interessanti, ricchi e coinvolgenti ha ricadute positive anche sull’efficacia di tutto il sito verso chi lo visita.

Alla luce di questi elementi, quindi, nel progetto di marketing digitale è fondamentale in una fase preliminare:

• Uno specifico studio sulle parole chiave, sulla concorrenza on line e sulle aree in cui vorremo essere ben posizionati, in modo da strutturare il progetto in modo funzionale a queste parole chiave
• Utilizzare una piattaforma che ci permetta di avere un’ottimizzazione on-site ottimale, una gestione dei contenuti rapida e un monitoraggio dei fattori di posizionamento continuativo nel tempo
• Utilizzare una piattaforma che consenta una facile condivisione sui social network e l’interazione con i sistemi di marketing diretto (email marketing) dell’azienda.

2-FATTORE LEAD GENERATION

Con la dicitura “lead generation” si intende il processo per cui si creano dei “lead”, ovvero dei contatti qualificati che potranno essere utili allo sviluppo del nostro business. Il concetto è che non è sufficiente portare visitatori al nostro sito: i visitatori vanno interessati, vanno “catturati” per poterli poi ricontattare e coinvolgere e portali allo step successivo.

Il modo più semplice per fare questo, solitamente, è l’offrire contenuti o servizi di alto livello in cambio della registrazione: i più usuali sono newsletter gratuite, e-book, video di approfondimento etc…

In ottica di lead generation è fondamentale, nella fase di progettazione del sito:

• un’analisi attenta ed accurata del nostro target di riferimento
• la definizione esatta di quali sono le azioni che vogliamo che i nostri utenti svolgano all’interno del sito:
  definite una o due azioni che ci interessano, tutto il layout dovrà andare in questa direzione.

3-LEAD NURTURING

Con questa dicitura si intende il processo di “coltivazione” dei contatti che abbiamo raccolto. In pratica la creazione di procedure di fidelizzazione che permettano di far crescere la fedeltà del cliente al nostro sito (e al nostro brand) e creare interesse per il nostro prodotto.

In quest’ottica bisogna da subito progettare sistemi di richiamo periodico e approfondimento che siano efficaci per questo scopo e che solitamente possono essere abbinati alla progettazione del sistema di CRM dell’azienda. La lead nurturing si può fare con l’invio di approfondimenti specifici sui temi di interesse dei nostri utenti, offrendo contenuti o servizi gratuiti, stimolando l’interazione con il sito o i social aziendali.

4-CONVERSION MARKETING

Con questa dicitura si intende il processo di conversione dei contatti all’acquisto: in pratica si tratta di trovare delle modalità di proposta per far sì che i contatti che abbiamo raccolto e “nutrito” diventino veri e propri clienti produttivi.

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Filippo Toso nel framework che propone parla di 6 pilastri, aggiungendo a questi già elencati anche il CUSTOMER NURTURING e il LA CUSTOMER RECONVERSION. Queste due fasi dovrebbero rappresentare la gestione del cliente già acquisito e i meccanismi per far sì che il cliente compri ancora.

Nella nostra visione, però, il cliente acquisito dovrebbe entrare nel circuito di un sistema di CRM (Customer Relationship Management) strutturato, creato proprio per migliorare la relazione con il cliente, la sua fidelizzazione e – in generale- la sua produttività nel tempo.

Varie discipline della comunicazione hanno studiato come, in realtà, il linguaggio del corpo sia responsabile della trasmissione di un gran numero di significati per lo più inconsci che viaggiano parallelamente alla comunicazione logica in modo del tutto inconsapevole.

Conoscere il linguaggio del corpo per capire e comunicare meglio

La filosofia analogica di Stefano Benemeglio, la scuola che noi seguiamo, ha decodificato questo linguaggio non verbale e ci ha fornito gli strumenti per comprendere

• il significato delle espressioni corporee del linguaggio in relazione al contesto in cui avvengono
• il legame tra queste reazioni e i turbamenti originari a cui sono legate
• le modalità con cui possiamo utilizzare il linguaggio del corpo non solo per “leggere” ciò che veramente intende il nostro interlocutore ma anche per stimolare in lui delle reazioni e risultare quindi più convincenti.

Conoscere meglio il linguaggio del corpo, quindi, diventa indispensabile per tutti coloro che voglio ottenere migliori risultati del lavoro, nelle relazioni e per il raggiungimento dei propri obiettivi.

Come funziona il linguaggio del corpo?

Nel corso della nostra vita e, in particolar modo, durante l’infanzia e l’adolescenza, noi viviamo una serie di esperienze che rimangono sedimentate nella parte più profonda della nostra psiche. Tutto ciò che noi viviamo genera in noi delle reazioni emotive la cui intensità e la cui tipologia è strettamente legata a queste esperienze del passato.

Possiamo comprendere molto facilmente questa dinamica se pensiamo a come ognuno di noi reagisce ai medesimi stimoli (una parola, un film, una situazione, un problema) in modo completamente diverso.

Nel processo comunicativo, che è normalmente guidato dalla parte più razionale di noi, non possiamo esprimere liberamente le emozioni profonde che le situazioni ci generano: il linguaggio logico verbale e  il nostro comportamento volontario, infatti, sono sottoposti a vincoli profondi dati dalle regole del comportamento, dalla nostra cultura, dalla nostra educazione, etc… Ciò che avviene, quindi, è che continuamente tendiamo a esprimere logicamente determinati concetti e contenuti e a reprimere le emozioni più profonde che in realtà proviamo: l’energia che reprimiamo in questa dinamica, però, non può scomparire e per questo l’inconscio si esprime in modo involontario e incontrollabile tramite il linguaggio del corpo.

Leggere il linguaggio del corpo: gradimento e rifiuto

La prima e più semplice cosa che possiamo fare per imparare a leggere il linguaggio del corpo è abituarci all’osservazione.

Bisogna avere presente che i gesti del linguaggio non verbale significativi sono quelli che avvengono in reazione (istantanea) a un evento. Esprimi un parere ad alta voce e osserva le reazioni di chi hai di fronte:

• se tende a retrocedere, anche in modo impercettibile, incrocia le braccia, oppure deglutisce o “gratta” come per schiarirsi la voce o ancora si tocca il naso… l’inconscio del tuo interlocutore ti sta esprimendo il rifiuto di ciò che hai espresso.
• se al contrario si avvicina a te con il corpo o oscilla in avanti, si accarezza, si inumidisce le labbra con la lingua… evidentemente hai fatto centro e hai detto qualcosa che l’io-bambino di chi hai di fronte apprezza molto.

Troppo spesso altre scuole simili tendono a offrire una sorta di vocabolario fenomenologico del linguaggio del corpo pretendendo di dare un significato univoco a ogni azione. La pratica e le discipline analogiche ci insegnano che è fondamentale discriminare il contesto e il momento in cui alcuni fenomeni avvengono: solo così la comprensione del linguaggio del corpo è vera ed utile per i nostri obiettivi di comunicazione.

Linguaggio del corpo e seduzione

Con queste tecniche possiamo capire con molta più facilità ciò che davvero provano e sentono le persone abbiamo di fronte.

Nell’ambito della seduzione, ad esempio, osservare i segnali di gradimento e di rifiuto ci possono far capire se la persona a cui stiamo approcciando è attratta o meno da noi.

Sfiorare la mano o il braccio o la spalla in modo casuale e osservare le reazioni può essere un modo rapido per fare un piccolo test di gradimento: se la persona esprime segnali di gradimento, in particolare nell’area delle labbra, accarezzandosi i capelli o dietro le orecchie, potete contare su un interesse anche di tipo passionale. Se, al contrario, al contatto fisico reagisce come a una scossa, ritraendosi, chiudendosi e oscillando indietro… allora hai ancora molto lavoro da fare!

Linguaggio del corpo sul lavoro

Noi definiamo la comunicazione efficace quando ci permettere di raggiungere i nostri obiettivi. Spesso gli obiettivi che ci poniamo appartengono all’area professionale e lavorativa e possono essere di carriera, di successo o anche solo maggior serenità dei rapporti.

Esercitarci nell’osservazione delle persone e delle loro reazioni e imparare a gestire alcuni degli elementi più significativi.

Imparare a capire il linguaggio del corpo e a usarlo in modo induttivo può essere una chiave di svolta per la tua vita: ti invitiamo a leggere il nostro articolo sulla comunicazione non verbale per approfondire questi aspetti.

Vorresti frequentare un corso di linguaggio del corpo

o organizzare un seminario su questi temi nella tua azienda?

Contattaci subito! Saremo lieti di preparare un progetto ad hoc per te.

Ho pensato di inviarti alcuni spunti di riflessione, questa volta riferiti al tuo profilo di Capo, di colui/colei che è chiamato a dirigere uno, due o più collaboratori. Questo perché mi capita di interagire spesso, anzi spessissimo, con imprenditori che vedono, in quest’ambito, un’importante area di miglioramento per la loro attività.

Provo ad affrontare il problema da un punto di vista un po’ diverso e di solito irrituale, partendo non dalla prestazione dei collaboratori, ma dalla tua “prestazione” di manager.

Bisogna riconoscerlo, anche se qualche volta fa un po’ male: la qualità e la motivazione di chi ti circonda dipende in buona parte da te!

Sei un buon Capo se non hai bisogno di dare una risposta per ogni problema che ti viene posto

L’obiettivo e il ruolo di un capo è dare risposte e risolvere problemi, ma il capo non ha una risposta per ogni problema. Risposte e soluzioni devono venire anche da coloro che sono coinvolti nel la situazione, che la vivono più da vicino e che devono essere educati a risolverla ovvero a impegnarsi a trovare una soluzione: diversamente non crescono e restano “bamboccioni”.

Sei un buon Capo se prendi in considerazione altri punti di vista anche se diversi dai tuoi

Insomma non ti piace circondarti di yes man e, al contrario, solleciti un contraddittorio con i tuoi collaboratori per valorizzare le loro opinioni. Apparentemente è più facile se chi ti circonda è sempre d’accordo e fa quello che dici condividendo le tue scelte, ma in realtà non è così. Una delle domande più potenti che puoi rivolgere ai tuoi collaboratori, prima di aver espresso la tua opinione, è proprio: Tu che ne pensi?

Sei un buon Capo se insegni sempre qualcosa ai tuoi collaboratori

Niente contribuisce di più allo sviluppo e alla crescita professionale di un collaboratore di un capo che coglie ogni momento nella vita in negozio per insegnare ciò che deve essere insegnato: non è una perdita di tempo ma un vero investimento sul futuro. Gli indiani dicono che il primo guru è la vita per gli insegnamenti che offre e questo vale anche nel negozio. In altri termini il vero leader è l’interprete di un management by doing, per cui, in genere, insegna molto con l’esempio.

Sei un buon Capo se ripeti, e tanto, ciò che ti sta a cuore per il successo del negozio

Ci sono valori della tua attività irrinunciabili che devono essere sempre ben presenti nella testa e nella prassi dei collaboratori. Il vero leader li ripete perché sa che repetita iuvant, le cose ripetute portano al cambiamento. Se, per esempio, per il centro ottico è importante l’esperienza di eccellenza professionale del cliente, questo concetto va ripetuto, ripetuto e ripetuto, prendendo spunto dalle situazioni che capitano e istillandolo costantemente nella testa dei collaboratori.

Sei un buon Capo se dai riconoscimenti costruttivi

Si considera che solo il 20% dei manager è capace di dare riconoscimento positivi e costruttivi ai collaboratori. Eppure il successo del negozio è fortemente correlato a questa capacità del manager di migliorare la prestazione dei collaboratoti attraverso una costante e professionale attività di feedback. È più facile rimproverare per qualcosa che non va che apprezzare per qualcosa fatto bene, ma non funziona così!

Sei un buon Capo se i tuoi feedback positivi arrivano al cuore dei collaboratori

Il riconoscimento e l’apprezzamento degli sforzi è uno straordinario strumento di motivazione e di coinvolgimento dei collaboratori: è una sorta di “ricostituente” emotivo che arriva direttamente al cuore e dà una scarica positiva a chi lo riceve. Per esempio …

Grazie

Ottimo lavoro

Ho molto apprezzato quello che hai fatto

Sono potentissime affermazioni che fanno parte del repertorio del leader carismatico.

Sei un buon Capo se guidi i tuoi collaboratori con l’esempio

Sono certo che pensi di farlo, ma sono altrettanto certo che non lo fai come pensi di farlo e questo costituisce una importante area di miglioramento. In altri termini, si tratta di operare coscientemente e volutamente e in ogni circostanza con la consapevolezza che i collaboratori, consapevolmente o inconsapevolmente, sono in ogni caso contagiati dal tuo atteggiamento, dalle tue parole, dai tuoi giudizi, ecc… L’esempio è una potente comunicazione indiretta che invii a chi ti circonda sempre, nel bene come nel male. Non c’è dubbio che i collaboratori ascoltano quello che dici, ma sta sicuro che, soprattutto, fanno quello che fai. Qui sta la tua leadership.

Termino con un aforisma che fa riflettere:

“Tutto ciò che è comodo, in genere è anche stupido.”

Ercole Renzi

PS: aspetto i tuoi commenti, scrivi qui sotto!

L’approccio odierno al flyer, non è più quello tipico di qualche anno fa della distribuzione a pioggia, che poco considerava fattori di micromarketing divenuti ormai fondamentali per una comunicazione efficace. Il nuovo orientamento è quello dell’utilizzo ragionato e strategicamente funzionale all’attività di comunicazione. Ma soprattutto misurabile concretamente in termini di efficacia.

Vediamo allora quali devono essere gli elementi indispensabili per realizzare una campagna di successo che preveda l’utilizzo dei volantini. Noi ti proponiamo un elenco, che se seguito pedissequamente non può che apportare benefici alla tua attività con risultati concretamente misurabili.

• Ottimizza i contatti in funzione delle potenzialità dell’area geografica da colpire. Come abbiamo detto più volte, è importante in qualsiasi attività di comunicazione, definire il target, che letteralmente significa obiettivo. Se non si identifica l’obiettivo in modo chiaro, la battaglia è già persa in partenza. Si sprecherebbero, in modo del tutto inefficace, tempo e denaro. Inizia quindi a definire il tuo obiettivo in modo ragionato, costruendo materialmente un bacino d’utenza raggiungibile. A tal proposito ti invito a leggere un nostro articolo. Siamo certi che potrà tornarti utile.
• Verifica la consegna. Solo con la sicurezza che il messaggio sia arrivato al destinatario si può esser certi che la comunicazione sia stata efficiente. E’ importante monitorare i tempi di spedizione e accertarsi che la consegna sia avvenuta nei tempi e nei modi stabiliti.
• Personalizza l’offerta per area. L’abbiamo appena detto. La tendenza oggi non è più quella di bersagliare il potenziale cliente con volantini e messaggi non pertinenti, come fossero pioggia scesa per caso. Devi conoscere il tuo interlocutore, e per conoscerlo, devi analizzare il territorio nel quale vive, si muove e intesse relazioni. La tecnologia ce lo ha insegnato. I prodotti e i servizi oggi, sono tutti personalizzati. Nel paradosso dell’omologazione tendiamo tutti a volerci sentire unici. Vogliamo essere coccolati, e per questo motivo tendiamo a dare maggiore importanza a tutti gli input esterni, che sembra stiano parlando proprio a noi. Che stanno rispondendo proprio ad una nostra esigenza. Quindi inizia a parlare con il tuo interlocutore dandogli l’impressione di conoscerlo. Dimostragli che conosci le sue abitudini e i suoi gusti.
• Verifica la redemption. Nell’ambito del marketing, per redemption, si intende il rapporto tra il numero di risposte, ed il numero dei messaggi inviati. Per capire se la tua campagna è stata efficace è importante monitorare i risultati. Per ogni volantino stampato e inviato è importante che ci sia una risposta significativa.
• Identifica i tuoi clienti utilizzatori collegandoli alla fidelity card. Abbiamo già avuto modo di parlare della fidelity card come strumento per monitorare la clientela. Non perdere mai di vista questo validissimo strumento in grado di quantificare in modo razionale il numero dei tuoi clienti attivi.
• Sfrutta le opportunità del QR Code oppure associa il volantino ai concorsi a premi magari sponsorizzandoli sul tuo sito web.
• Valuta in modo analitico i risultati.  

Ottimizzazione della distribuzione

I numeri parlano chiaro. Secondo una ricerca dell’Università di Padova, in collaborazione con Nielsen, in Italia sono stati prodotti nell’ultimo anno ben 12 miliardi di volantini. Questo dato è importante, perché sta ad indicare che dietro a questo strumento di comunicazione così immediato, ci sono complessi meccanismi, che hanno la capacità di attivare il cliente e condurlo al punto vendita.
Il volantino è un vero proprio medium, ed è uno strumento altamente rilevante per il brand. Per questo motivo è importante utilizzare gli stessi sistemi di misurazione utilizzati per i media tradizionali. Tenendo in considerazione tutti i fattori che condizionano la misurazione, si può tentare una prima analisi legata all’incremento delle vendite. Ovviamente questo tipo di analisi può avere senso solo nel lungo periodo.

Parola d’ordine localizzazione. L’ottimizzazione degli investimenti, in linea con la razionalizzazione degli assortimenti negli scaffali dei punti vendita, deve necessariamente considerare il campo d’azione. Solo in questo modo si possono prevedere ritorni in termini positivi. I dati sono incoraggianti. Nei primi mesi del 2012 vi è stato un aumento dei volantini del 14,7 % su tutti i canali utilizzati. A dimostrazione che il messaggio veicolato ai consumatori sta diventando sempre di più facile comprensione.

Misurazione efficace

L’ottimizzazione della distribuzione è un concetto chiave quando si parla di comunicazione. La società di analisi e consulenza direzionale TradeLab,  ha sviluppato a tal proposito, nuovi modelli di valutazione applicabili anche ai volantini. Questo sistema, parte dalla definizione del miglior piano di distribuzione in termini di efficienza, prosegue con la distribuzione dei mezzi sul territorio e la relativa certificazione, fino ad arrivare al monitoraggio e alla misurazione dell’efficacia. Numeri dunque e non sono miraggi.

Anche Ercole ha tenuto due interventi

Dall’empatia alla comunicazione persuasiva
Comunicazione efficace per fotografi professionisti

Obiettivo di questa relazione è fornire alcuni elementi pratici per comprendere l’importanza della comunicazione e della relazione personale nella gestione di contatti, clienti e collaboratori. La partita del business, come quella delle relazioni umane, si gioca sul piano del carisma, della capacità di essere significativi per le persone con cui ci relazioniamo. Competenze specifiche anche sul piano della comunicazione persuasiva sono ormai indispensabili per emergere e raggiungere i propri scopi.

Comunicazione non verbale: quando è l’inconscio a comunicare
Comunicazione non verbale (CNV) per fotografi professionisti

Acquisire familiarità ed esperienza con la Comunicazione Non Verbale (CNV) significa fare luce sull’aspetto più vero e genuino della comunicazione tra persone, andando oltre le presunte evidenze della comunicazione verbale. Padroneggiare la CNV consente di acquisire un grande potere di comunicazione e di “se-duzione”, intesa non solo nel senso più comune di corteggiamento e di ricerca dell’altro sesso, ma come vero e proprio carisma nel rapporto con gli altri. Conoscere e utilizzare la CNV è come sedersi al tavolo da poker e poter vedere le carte degli avversari a loro insaputa e tenendo ben celate le proprie!

Per comprendere ancora meglio questa affascinante materia, è importante sapere che il linguaggio del corpo è il linguaggio del nostro inconscio, il linguaggio delle emozioni, il risultato visibile di tensioni che si accumulano dentro di noi e che, immancabilmente, devono trovare una strada per scaricarsi e, quindi, manifestarsi.

La CNV è il linguaggio del nostro Io-Bambino, è l’espressione del suo gradimento o del suo disagio nel rapporto dialettico che vive con la realtà circostante. La CNV esprime quello che la comunicazione verbale non può dire. Padroneggiare la comunicazione nei suoi molteplici aspetti significa aumentare in maniera considerevole la possibilità di raggiungere gli obiettivi di crescita personale e professionale della propria vita, nell’ambito privato, nell’ambito sociale e in quello professionale.

Alessandra Salimbene e Ercole Renzi sono stati invitati al convegno nazionale R-evolution organizzato da FIOF a Barletta. FIOF è un’associazione nazionale che conta oltre 1000 fotografi professionisti. Il convegno R-evolution è una kermesse di 5 giorni, in cui professionisti da tutto il mondo si confrontano per la crescita della professione.

La nuova presidenza dell’associazione ha voluto quest’anno arricchire il programma del convegno nazionale con interventi e workshop focalizzati sul marketing e sulla comunicazione e da qui è nata la collaborazione.

Alessandra Salimbene ha tenuto due interventi, martedì 12 marzo 2013 :

Facebook, Pinterest, Flickr e gli altri.
Nuovi alleati o nuovi concorrenti?
Social media per fotografi professionisti

Obiettivo di questa relazione è fornire una panoramica degli strumenti che la rete mette a disposizione dei professionisti della fotografia, delle loro peculiarità e di come possono essere utilizzati in modo professionale per migliorare il proprio business. Nello stesso tempo cercheremo di evidenziare come il “rimanere fuori” dalla rete o l’utilizzo non oculato possano rivelarsi controproducenti o addirittura deleteri.

Dall’e-mail al piano di marketing
Web marketing per fotografi professionisti

Obiettivo di questo workshop è fornire una carrellata degli strumenti di comunicazione che la tecnologia mette a disposizione della comunicazione del professionista inquadrandoli in una strategia organica di marketing. Durante il workshop verrà illustrata la procedura e forniti i modelli per l’identificazione della propria strategia di marketing e l’elaborazione di un piano annuale, comprensivo di budget, obiettivi e strumenti di verifica.