UpSelling: aumenta le tue vendite, senza investimenti!

Incrementare incassi e margini è un obiettivo importante, alla tua portata e più facile da raggiungere di quanto credi.
L’articolo illustra in modo semplice ma efficace come modificare le strategie di comunicazione con il cliente per avere un immediato riscontro in termini di maggiori vendite e di scontrini più pesanti. Un moderno approccio che spazia dalle tecniche di vendita, alla psicologia del consumo e alla crescita personale mediante la ricerca di atteggiamenti proattivi.

Non si tratta di esperimenti o di tentativi: le tecniche che ti diamo funzionano, stanno funzionando in questo momento e abbiamo continui feedback positivi da chi ci segue e mette in pratica i nostri suggerimenti. Gli ingredienti di base per cominciare sono fiducia, autostima e competenza e un’importante prima convinzione:
la dimensione dello scontrino dipende da te e non dal cliente
Up selling significa portare il cliente ad acquistare un prodotto con la medesima funzione d’uso ad un prezzo più alto: è il tentativo, tenendo d’occhio la marginalità, di indirizzarlo verso un prodotto o un servizio di maggiore qualità e quindi di costo superiore.

Immagina un vettore che va da 10 a 100

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10                                       100

10 è il prezzo più basso, 100 il prezzo più alto, il tuo premium price: puoi vendere il prodotto lungo questa scala di prezzi dal minimo al massimo passando per le varie fasi intermedie.
È chiaro che la direzione della freccia che ti interessa è quella che va da sinistra verso destra.
È altrettanto chiaro che non puoi vendere a tutti i clienti il prodotto a 100 ma che puoi puntare sempre a un incremento anche piccolo del valore della vendita che stai effettuando.
Ne consegue che crei il tuo business vendita dopo vendita, giorno dopo giorno, mese dopo mese.
Ne consegue, ancora, che ogni vendita richiede il tuo massimo impegno e la tua più totale concentrazione; ogni volta che molli, inesorabilmente metti in cassa un importo inferiore a quello che poteva essere.

Perché fare up selling?

• per incassare di più
• per avere migliori margini commerciali
• per abituare i clienti a prodotti sempre migliori
• per differenziarti dai concorrenti con un prodotto/servizio eccellente
• per confermare il posizionamento competitivo del negozio

Oggi in giro si parla più spesso di down selling, il percorso opposto, quello che porta a offrire al cliente lo stesso valore funzionale con un prodotto di prezzo più basso. Il down selling è una strategia che può essere utilizzata consapevolmente e per raggiungere certi obiettivi; a noi capita spesso però di sentire motivazioni folli e di vedere applicazioni del down selling ancora più folli, contro ogni logica commerciale e imprenditoriale. E la freccia scorre inesorabilmente da destra verso sinistra.
Con l’up selling vogliamo stimolarti ad andare un po’ controcorrente.
Desideriamo darti alcune regole, semplici ma efficaci, per aumentare il valore dello scontrino medio e per fare più felice il tuo cliente.
Prima delle regole ti diamo però degli spunti di riflessione che dovranno diventare il tuo pensiero e le tue certezze incrollabili.

Prima considerazione
Non ti far convincere dal cliente che non vuole o che non può spendere, non abboccare alle sue tattiche dilatorie, non soggiacere al ricatto del preventivo: se queste sue manovre hanno ragione di te e delle tue argomentazioni, vuol dire che lui/lei è stato più bravo di te.
Dal suo punto di vista avrà risparmiato un certo importo, piccolo o grande che sia, che prima o poi spenderà in qualche altro negozio.

Seconda considerazione
Non ti far convincere che la gente non spende soldi, basta che ti guardi interno per realizzare che non è vero! Ricorda: non ti stiamo dicendo di vendere a tutti il prodotto di massimo prezzo (sarebbe una sciocchezza), ti stiamo dicendo come vendere a tutti un po’ di più di quanto avrebbero acquistato spontaneamente e senza il tuo intervento.

Terza considerazione
La gente acquista Valore, sempre e comunque; la scelta di accettare o rifiutare un prezzo non dipende dal prodotto in sé, ma dal valore che ha quel prodotto nella mente della clientela. è un valore soggettivo costruito da motivazioni logiche ed emotive di fronte al quale il prezzo assume un rilievo secondario. Ogni persona, quindi, giudica se il prezzo è adeguato o meno, confrontandolo con il valore ricevuto in cambio.

Quarta considerazione
Non temere di perdere clienti a causa dei prezzi più alti; il cliente che ritieni fedele per i prezzi bassi è proprio quello più infedele e sarà il primo a tradirti. Se abbassi i prezzi poi riduci pericolosamente i tuoi margini e spesso le caratteristiche del tuo negozio non ti consentono di integrare i minori margini con un più alto numero di vendite. In altra parte del portale ti indichiamo con dovizia di particolari quanto ti costa lo sconto!
Fai tue queste considerazioni, riflettici su e mettiti all’opera.

Sono due i nemici che saccheggiano la tua cassa di decine, se non di centinaia, di euro al giorno: il pregiudizio e l’ansia sociale.

Il pregiudizio
Prevedere la propensione alla spesa del cliente potenziale è una delle difficoltà maggiori per ogni venditore: c’è solo un modo per uscirne, liberarsi del pregiudizio e partire sempre dalla presentazione del prodotto di maggiore qualità e valore.
Non pregiudicare il cliente, non immaginare quanto può o non può spendere, sii consapevole che non esistono categorie di clienti che, coerentemente, effettuano sempre acquisti di un determinato livello. Non è così: il cliente non è, diventa e sei proprio tu che puoi farlo diventare come ti interessa che diventi.

Ti sarà capitato, da acquirente, che volevi comprare e non lo hai fatto o che non volevi comprare e lo hai fatto. Che volevi spendere poco e hai speso tanto, che avevi un budget considerevole e che non lo hai usato: è successo qualcosa nell’ambiente, nelle persone, nell’esposizione del negozio che ha modificato, in un senso o nell’altro, il tuo iniziale orientamento.

Rifacendoci al vettore 10-100 indicato sopra, definisci due offerte, una 80-100 e un‘altra 60-70, padroneggia perfettamente gli argomenti descrittivi dei due prodotti e i benefici che, rispettivamente possono dare al cliente. Abbandona il pregiudizio e parti sempre dalla presentazione del prodotto più costoso, offrendo insieme l’alternativa meno costosa, a tutti i clienti indistintamente, senza pregiudicarli. Difficile? Si e ti spieghiamo perché al punto che segue.

L’ansia sociale
È difficile perché hai due paure che ti mettono in ansia:
- la paura del rifiuto del cliente, quella che si chiama l’ansia da critica
- la paura di perdere il cliente, della rottura del rapporto di fiducia che lo ha portato in negozio.
Per evitare il disagio e uscire dal cerchio di fuoco dell’emotività ti metti in difensiva, assumi un atteggiamento passivo e diventi un “bravo bambino” socialmente orientato a far spendere “il giusto” al cliente. Il buco nella tua cassa si allarga, perché quello che è giusto per il cliente non è giusto per te e per il tuo business.

Valuta razionalmente che il “no” del cliente non riguarda la tua persona, ma la proposta che stai facendo; sei un professionista che propone il meglio con competenza, garbo e un bel sorriso sulle labbra. Il meglio che stai proponendo comporta tanti benefici per il cliente e contribuisce a migliorare la qualità della sua esistenza. Se sei fermamente convinto di questo non avrai difficoltà ad incassare un eventuale diniego anche perché hai pronta la soluzione n° 2, quella di minor costo. Il segreto vincente è che la soluzione di prezzo n° 2 in molti casi è superiore alla soluzione n° 1 che avresti fatto in piena sindrome da down selling. L’aspetto formidabile è che, nella percezione del cliente, la soluzione n° 2 sarà molto più economica della ipotetica soluzione n°1. In ogni caso avrai ottenuto due obiettivi: uno scontrino più alto, un cliente più soddisfatto.

Valuta razionalmente che la proposta di un prodotto di qualità, ben argomentata con garbo e il solito, sincero sorriso sulle labbra lusinga il cliente. Non è ultimativa, non è un prendere o lasciare, è un modo per dimostrare al cliente che nel tuo negozio la professionalità è al top. Fatti aiutare dalla tua parte razionale nel trovare questo sostegno, nel comprendere che il servizio di informazione che stai dando non può pregiudicare un rapporto. Anche in questo caso ti può aiutare sapere che è pronta la soluzione n° 2, ma ti accorgerai di utilizzarla sempre meno, man mano che acquisirai sicurezza e convinzione.

Se il cliente ti dice: “Nel negozio qui vicino il prodotto costa 40” puoi ribattere tranquillamente: “Anche noi abbiamo questo prodotto a 40, è di qualità buona ma standard e tecnologicamente un po’ superata, per questo non gliene ho parlato. Ma se lo desidera eccolo qui pronto per lei con l’identica assistenza che garantiamo per i nostri prodotti più innovativi”.
Esci dal cerchio di fuoco dell’emotività usando la ragione!

Ecco i consigli “salva-cassa” per comunicare il prezzo del prodotto:
1) Evita di cambiare il tono della voce quasi a temere una reazione del cliente
2) Non fare pause prima o dopo aver menzionato il prezzo
3) Tieni pronta sempre almeno un’alternativa di prezzo più contenuto
4) Sorridi e rimani calmo. Ricorda: male che va “ti dice di no” e non pregiudichi niente
5) Non offrire mai uno sconto non richiesto
6) Non accennare mai alla convenienza del prodotto prima di averlo descritto compiutamente

Ricorda che hai tre obiettivi:
1.       Devi andare incontro alle esigenze del cliente
2.       Devi assicurare il giusto profitto al tuo business
3.       Devi proteggere e migliorare l’immagine del tuo negozio

Un discounting sciatto e despecializzato non ti aiuta in questa direzione

Un Up Selling costante e intelligente ti garantisce risultati oltre ogni tua più rosea aspettativa

Se vuoi saperne di più sull’argomento chiedici informazioni su Warm Up, il programma di formazione che abbiamo progettato proprio per potenziare la capacità di relazione e di vendita delle persone che operano sulla front line.